Średnia wartość zamówienia za niska? Poznaj 7 sposobów na jej zwiększenie

W poszukiwaniu sposobów efektywnie przekładających się na zwiększenie średniej wartości koszyka natknąć się można na multum możliwości. Zwiększenie sprzedaży często jednak sprowadzamy do tego, by pozyskiwać coraz większą liczbę klientów. Nic w tym złego, tylko warto zastanowić się też nad tym, czy obecni klienci nie mogliby zamawiać więcej. Może nie docieramy do nich w pełni z naszą ofertą, może dołożyliby jakiś komplementarny, uzupełniający koszyk produkt. Warto też zdawać sobie sprawę, że pozyskanie nowego klienta jest zwyczajnie droższe, niż zachęcanie stałego konsumenta do dokonywania większych zakupów. Sprawdzamy więc czym jest średnia wartość koszyka zakupowego i jak można ją skutecznie zwiększać.

Średnia wartość zamówienia – co to takiego?

AVO – average order value, czyli średnia wartość koszyka zakupowego jest to indeks który wyznacza średnia kwotę jaką wydal e-klient na jedno zamówienie w danym czasie. Jeśli więc sprzedaż w jednym miesiącu wyniosła 30 000 zł, na którą złożyło się 480 zamówień to średnia wartość koszyka wynosi wówczas 62,50 zł. Tę średnią warto znać, ze względu na to, że pozwala ona definiować skuteczność działań marketingowych i realnie wpływać na zachowania klientów. Średnią najczęściej oblicza się w kontekście miesiąca, ale warto także to robić w szczególnych okresach dla sprzedaży, takich jak np. black friday czy okres świąteczny.

Cross- i up-selling – skuteczne metody na zwiększanie wartości koszyka

Cross-selling jest sprzedażową strategią, która umożliwia e-sprzedawcy oferować klientowi powiązane produkty z tymi, które ma już w koszyku. Jeśli np. użytkownik dodał do koszyka wędkę, to moduł cross-sellingowy powinien mu zaoferować żyłkę, kołowrotek czy też przynęty. Należy jednak w tej metodzie kierować się rozsądkiem, tzn. oferujmy rzeczywiście komplementarne produkty, by nie wzbudzić u użytkownika poczucia przytłoczenia, nachalności.

Up-selling natomiast ma nieco inne zadanie. Jeśli e-klient dodał do koszyka przykładową już wędkę, której koszt wynosi 150 zł, to my w odpowiednim module proponujemy wędkę o nieco wyższej wartości, ale np. bardziej wytrzymałą lub z lepszego tworzywa. Istotne jest to by ten proponowany produkt był droższy, co przełoży się również na zwiększenie wartości średniego koszyka.

Atrakcyjne dla klienta pakiety produktowe

Pakiety produktowe funkcjonują od lat i to nie tylko w przestrzeni online. Można się z nimi nierzadko spotkać w tradycyjnej sprzedaży. Na czym polega proponowanie pakietów produktów w sprzedaży online? Jeśli użytkownik dodał dany produkt do koszyka, to zaimplementowany sklepowy moduł zaproponuje mu pakiet produktowy, w którym znajduje się ten wybrany wcześniej towar. Świetnie sprawdza się w to w internetowych drogeriach. Jeśli klient wybrał np. mleczko do demakijażu, możemy zaproponować zestaw, który będzie zawierał wspomniane mleczko oraz np. piankę pod prysznic, dezodorant i mgiełkę do twarzy. W taki sposób można tworzyć nieskończoną ilość propozycji. Produkty muszą się jednak uzupełniać, tworzyć spójną całość. Co więcej, warto też zadbać o to, by taka oferta była też atrakcyjna cenowo.

Minimum logistyczne – darmowa dostawa przy odpowiedniej kwocie zamówienia

Sklepy internetowe oferują różne produkty. Jedne skupiają swoją ofertę na produktach małego AGD, inne dostarczają klientom odzież, nie brakuje sklepów specjalistycznych. Jednak niezależnie od branży koszyki zakupowe często nie mają pożądanej wartości, choć użytkowników można zdeterminować do ich zwiększenia prostym sposobem. Zdecydowanie warto stosować tzw. minimum logistyczne. Jeśli tylko koszyk klienta osiągnie pewną wartość nie zapłaci on za dostawę. Często można spotkać się z minimum na poziomie 200 zł, ale warto to przeanalizować pod kątem każdego sklepu osobno. Zauważmy, że jeśli klient będzie miał w koszyku produktów na wartość 175 zł, to będzie skłonny dodać więcej towarów niż opłacać koszty zamówienia, zwiększający tym samym wartość zamówienia. Istotne jest to, by znaleźć właśnie ten próg, po przekroczeniu którego klienci otrzymają zamówienia z darmową dostawą. Musi to być minimum godzące nasze interesy z oczekiwaniami konsumentów.

Wykorzystaj potencjał e-mail marketingu

Baza mailingowa ma to do siebie, że często gromadzi niekoniecznie aktywnych adresatów. To znaczy, takich którzy są pasywnymi odbiorcami, nie reagującymi na nasze propozycje, rabaty, promocje. Pasywni klienci jednak mogą być zaktywizowani odpowiednim przekazem, takim który do nich trafi. Oferty powinny być więc spersonalizowane, przyciągające realnie interesującymi ich ofertami, które są dostępne wyłącznie dla nich. Niech będą to indywidualne kody rabatowe, czy też unikatowy dostęp do specjalnie przygotowanej grupy produktów. Warto też stosować strategię retargetującą porzucone koszyki. Można z pewnością założyć, że w każdym sklepie online są porzucane koszyki. Odzyskajmy przynajmniej jakąś ich część wysyłając specjalnie przygotowane e-maile, które będą zachęcały do dokończenia zakupów.

Niech opinie klientów zaczną sprzedawać

Mowa tu o tzw. społecznym dowodzie słuszności, czyli o opiniach, które zbieramy w sklepie i które są publikowane np. dla każdego produktu, ale równie dobrze mogą to być opinie w wizytówce Google czy w mediach społecznościowych. Zachęcajmy do pozostawiania ocen, pracujmy nad tym, by były one jak najlepsze. Jeśli jednak dojdzie do wystawienia nam niepożądanej oceny, nie ignorujmy takiej recenzji. Wtedy tym bardziej jako sklep powinniśmy odpowiedzieć, postarać się o zmianę tej opinii, pokazania pozostałym użytkownikom, że jesteśmy aktywni i szybko staramy się zażegnać kryzys. W jakich miejscach powinny pojawiać się opinie:

- karty produktu – użytkownicy dzielą się na temat jego jakości,

- wizytówka Google – tu przeważnie trafiają ogólne oceny odnoszące się do samego działania sklepu,

- media społecznościowe.

Czat i FAQ – zapewnij sprawną obsługę

Wydawać by się mogło, że obsługa klienta w sklepie internetowym nie jest czymś koniecznym. Jednak można w tym obszarze zarówno dużo zyskać, jak i stracić. Dlaczego? Przede wszystkim obecność np. czatu wpłynie na pozytywniejszy odbiór witryny, będzie przełamywać bariery zakupowe czy wzbudzi większe zaufanie. W rezultacie wpłynie na wyższą wartość średniego koszyka. Warto więc dodać do sklepu:

- czat na żywo dostępny 24/7 – pozwala on na uzyskiwanie odpowiedzi na stawiane przez użytkowników pytania w czasie rzeczywistym. To przełoży się na redukcję wątpliwości związanych z zakupem,

- dane kontaktowe na każdej podstronie – nie ukrywajmy danych kontaktowych. Niech będą one wyraźnie eksponowane, by nie budować wrażenia, że tego kontaktu unikamy,

- sekcja FAQ – czyli miejsce z najczęściej zadawanymi przez klientów pytaniami, na które odpowiadamy w jednym miejscu. To kolejny element większej układanki, który może być dla wielu użytkowników decydujący w podjęciu decyzji o zakupie.

Pracuj na silną markę – buduj pozytywny wizerunek i zwiększaj współczynnik zaufania

Zaufanie w przestrzeni internetowej to jedna z tych kluczowych kwestii decydujących o sukcesie każdego e-commerce`u. Praca nad budowaniem wysokiego współczynnika zaufania w zasadzie nigdy nie powinna się kończyć. Pamiętajmy, że im większe zaufanie mają użytkownicy do sklepu to nie tylko chętniej złożą zamówienie, ale także polecą sklep znajomym, lub napiszą pozytywną opinię. A to będzie pracować na wiarygodność platformy, i wzbudzać poczucie bezpieczeństwa i wreszcie przekładać się na wyższą średnią wartość zamówienia.